berater berater 06 | 2025: Koop-Kurrenz

Vom Umgang mit Kooperation und Konkurrenz in der Beratung‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌ ‌

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Vom Umgang mit Kooperation und Konkurrenz in der Beratung

Professionelle Kooperation ist keine Selbstverständlichkeit
„Kooperation“ ist eine Basiskompetenz von Berater:innen bei der Zusammenarbeit mit ihren Kunden. Vielleicht liegt es daran, dass das Thema Kooperation zwischen Berater:innen als selbstverständlich vorausgesetzt und selten kritisch analysiert und reflektiert wird.

Dabei ist bei näherer Betrachtung klar: Berater:innen werden von ihren Kunden auch nach (vermuteter) Kompetenz und Persönlichkeit ausgewählt. Berater:innen stehen also auch im Wettbewerb – selbst innerhalb einer Organisation. Kompetenz und Kundenbeziehungen sind deshalb entscheidende „Produktionsfaktoren“ von Berater:innen und Beratungsorganisationen. Sie werden nur dann bereitwillig geteilt, wenn Geben und Nehmen für beide Seiten stimmt und dafür – über informelle Netzwerke hinaus - ein professioneller Rahmen geschaffen wird. Wenn also gefördert und belohnt wird, dass jemand mühevoll erarbeitetes Know-How und selbst entwickelte Tools weitergibt. Wenn eine Empfehlung oder „Überweisung“ von Kunden an andere Berater:innen als Leistung bemerkt und gewürdigt wird. Wenn Berater:innen bei der gemeinsamen Beratung eines Betriebes sich die Bälle zuspielen und sich nicht gegenseitig den Rang ablaufen. Im Hinblick auf professionelle und systematische Kooperation gibt es nach unseren Beobachtungen – selbst innerhalb von Beratungsorganisationen – noch Luft nach oben. Es gibt weiterhin viel „Einzelkämpfertum“.

Gute Gründe für mehr Kooperation
Betrachtet man die Entwicklungen in der landwirtschaftlichen Beratungslandschaft, dann ist klar, dass Berater:innen und ihre Organisationen in Zukunft deutlich mehr kooperieren müssen, wenn Sie den Kundennutzen und den eigenen Erfolg sicherstellen wollen.

Die wachsenden und komplexer werdenden Betriebe erfordern immer mehr Beratungs- und Dienstleistungen von außen, sowohl in der Tiefe als auch in der Breite.
Ein durchschnittlicher Vollerwerbsbetrieb steht heute regelmäßig in Kontakt mit 5 bis 10 unterschiedlichen Berater:innen (Antragsstellung und Förderung, Unternehmensentwicklung und Betriebswirtschaft, Steuern, Produktionstechnik, Wasserschutz, Biodiversität, Klimaschutz, …). Mit den daraus resultierenden Zielkonflikte steht er oft recht allein da.
Die meisten Beratungsorganisationen schrumpfen aufgrund abnehmender Betriebszahlen eher, als dass sie wachsen. Gleichzeitig gibt es in der produktionstechnischen Beratung massive Verlagerungsbewegungen zu Herstellern und Händlern von Betriebsmitteln und Technik. Es sind also immer mehr und unterschiedlichere Akteure beteiligt, die beratungsrelevante Daten und Fakten der Betriebe sammeln.
Kein Wunder, dass die menschlichen Aspekte und zum Teil auch die gesamtbetrieblichen Fragestellungen zu kurz kommen und dafür zusätzliche Beratungsakteure und Anlaufstellen ins Spiel kommen.
Die Budgets unabhängiger Beratungsakteure (z.B. Verbände, Beratungsringe/-dienste, Kammern) sind häufig sehr knapp und haben in der Regel wenig Spielraum für Querfinanzierung nicht kostendeckender Dienstleistungen.

Diese Trends erfordern von Berater:innen und Beratungsorganisationen ähnliche Antworten wie bei ihren Kunden: Spezialisierung und Wachstum in den Feldern, in denen die eigenen Stärken liegen und der Markt und Rahmenbedingungen es ermöglichen. Kooperation mit anderen, um die eigene Beratungsaussage betriebswirtschaftlich, fachlich oder auch rechtlich abzusichern. Aber auch, um den Kund:innen ggfs. Leistungen „aus einer Hand“ anbieten zu können.

Und damit keine Missverständnisse entstehen: Es werden in Zukunft nicht nur Fachspezialisten sondern auch „spezialisierte Generalisten“ (Vertrauensberater:innen mit Coachingkompetenz) benötigt, welche dann im fachlich-technischen Bereich ihre Grenzen haben.

Kooperation bedeutet aber auch an sich selbst zu denken: Wer kooperiert und sich auf das konzentriert, was er am besten kann, spart Zeit, arbeitet wirtschaftlicher und erlebt sich als wirksam. Das ist gerade auch für junge Berater:innen wichtig. Sie können dann schnell mit „Überweisungskompetenz“ punkten und haben die notwendige Zeit, sich fachlich zu vertiefen und Erfahrungswissen zu sammeln.

Sieben Fragen als Grundlage für erfolgreiche Kooperationen
Strategien und Spielregeln für erfolgreiche Kooperationen können und sollten auf Ebene der Organisation wie auch - spezifisch für den eigenen Arbeitskontext - als einzelne Berater:in entwickelt werden. Die nachfolgenden Fragen können sowohl für Einzelne, für Beratungsteams wie auch für eine Organisation zur Entwicklung einer differenzierten Kooperations- und Wettbewerbsstrategie dienen.

Wo wollen wir hin?
Bevor man sich mit dem Thema Kooperation beschäftigt, sollte für eigene strategische Klarheit gesorgt werden: Wie entwickeln sich unsere Kunden sowie die relevanten Rahmenbedingungen? Wo liegen unsere Stärken, wo unsere Engpässe im Vergleich zu anderen Anbietern? Mit welchen Leistungen können wir bei unseren Kunden in Zukunft punkten? Was davon können wir aus eigener Kraft erreichen? Wo bauen wir unsere Alleinstellungsmerkmale (USP’s) aus? Wofür ist Kooperation sinnvoll oder sogar erforderlich?
Welche Vorteile versprechen wir uns von einer Kooperation?
Effizienzsteigerung und Kostenreduzierung?
Qualitätssteigerung für unsere Kunden und dadurch bessere Kundenbindung und mehr finanzieller Ertrag je Kunde?
Gewinnung von neuen Kunden, weil der eigene Kundenstamm schrumpft
Arbeitsentlastung, Vertretungsfähigkeit und Stabilität bei Personalwechsel, Urlaub, Elternzeit oder Krankheit?
Erhöhung der Mitarbeiterzufriedenheit?
…?
Wer kommt in Frage?
Brauchen wir Partner, die bzgl. Profil und Portfolio ähnlich sind, mit denen wir ggfs. gemeinsam Wachstum und/oder Kostenreduzierung erreichen können? Oder jemanden, der unser Portfolio mit anderen Leistungen ergänzt und dadurch gemeinsam mit uns den Kundennutzen und die Kundenbindung erhöht?
Wie passen wir zusammen?
Wie passen unsere „weichen“ Erfolgsfaktoren( Vision, Mission, Werte, Kommunikation, Spielregeln und Persönlichkeiten) mit dem potenziellen Partner zusammen? Wie können wir dies im Vorfeld überprüfen bzw. erproben?
Wie intensiv wollen wir kooperieren?
Wechselseitige Empfehlung (Cross – Selling)?
Gemeinsame Beratung von Kunden (Teamberatung)?
Zusammenlegung von Prozessen (z.B. Telefondienst, gegenseitige Vertretung, gemeinsame Tool-, Produktentwicklung) und/oder Strukturen (z.B. Geschäftsführung)
Fusion?
Wo könnten wir erste Kooperationsprojekte schnell und unkompliziert erproben?
Kooperation in der Beratung kann - anders als im produzierenden Gewerbe – einfach und ohne große Vorinvestition erprobt werden.
In welcher Aufstellung und nach welchen Regeln spielen wir zusammen?
Welche Spielregeln und Rollen etablieren wir, damit das Geben und Nehmen für beide Seiten ein Gewinn ist?
Wie sorgen wir für transparente und gleichzeitig einfache Dokumentation und gegenseitige Information über Beratungsverlauf- und -ergebnisse?
Wer ist für welche Kunden „Vertrauensberater:in“ (Erstanlaufstelle, Evaluierung der Kundenzufriedenheit, Klärung neuer Aufträge)?
Wer ist für wofür Spezialist:in und was genau deckt er/sie ab?
Wie sorgen wir für Verständnis und Vertrauen in die Leistungen des anderen, damit aktives Empfehlen und Überweisen stattfindet?
Wie werden die erbrachten Leistungen sichtbar gemacht und ggfs. honoriert (Empfehlung, Auftragsklärung, Konzeptentwicklung, Leistungserbringung, Admin & unterstützende Leistungen) ?
Wie sorgen wir dafür, dass entstehende Missverständnisse und Irritationen erkannt, geklärt und daraus gelernt wird?

Last Call: Management in ländlichen Beratungsorganisationen MiB
In unserer Weiterbildung „Management in ländlichen Beratungsorganisationen“ (MiB) tauschen Sie sich mit Führungskräften von Beratungsorganisationen und erfahrenen Berater:innen zur strategischen Ausrichtung ihrer Organisation und aktuellen Herausforderungen der landwirtschaftlichen Beratung aus. Das erste Ausbildungsmodul findet von 27. bis 29. Januar 2026 statt. Für Kurzentschlossene ist noch eine Anmeldung bis 15.1.2026 möglich.
Infos hier

Mensch und Betrieb im Blick: Ausbildung zum systemischen Coach in der Landwirtschaft 2026/2027
Infos hier

Fit für die Zukunft in der Beratung?
Sie möchten kompetente Beratung und/oder Begleitung bei der Weiterentwicklung ihrer Beratungsorganisation oder zur Weiterentwicklung ihres Profils als Berater:in? Gerne führen wir ein unverbindliches Erstgespräch mit Ihnen und klären ob und wie wir Sie unterstützen können. Melden Sie sich gerne bei unserer Büroleiterin Nicole Maier .

"Jeder Tag bringt Dir die Chance, tief Atem zu holen. Ziehe Deine Schuhe aus …. und tanze."
Oprah Winfrey

Liebe Leser:innen,
wir wünschen Ihnen in diesen Tagen

Augenblicke zum tief Atem holen,
Zeit für gute Gespräche,
und den notwendigen Raum, um Dinge abrunden zu können.

Wir bedanken uns bei Ihnen für die guten Augenblicke mit Ihnen im zurückliegenden Jahr, Momente des gemeinsamen Lachens, des Entwickelns und der Inspiration. Wir danken Ihnen für die vertrauensvolle und offene Zusammenarbeit!

für Bäuerinnen, selbständig tätige Frauen in einem Familienunternehmen und Frauen, die sich in ihrem Lebens- und Arbeitsalltag reflektieren/neu orientieren wollen.

Beginn des Abendkurses am 14.01.2026, 19:00 Uhr mit wöchentlichen Online-Modulen (14-wöchige Seminarlaufzeit mit 7 Online-Live-Werkstätten a 2,5h)
Mehr Informationen finde Sie hier: Abendkurs

Kontakt
Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme.
Koordination im Team: Maria Lotter Tel 0821 66 109 100
entra Büro Winnweiler: Nicole Maier Tel 06302 9239-22

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